3000万用户，70%续费率，已实现盈利的叽里呱啦如何抢占更多市场份额

眼下在线互动英语启蒙市场正处于高速成长阶段，据《中国英语启蒙市场用户行为调查报告》数据显示，近九成家长认为启蒙阶段学英语会对孩子很有帮助，每年愿意支出2000元以上购买课程。

但在5年前，“英语启蒙”这个概念还不太存在，多数家长都在犹豫孩子是否需要这么早就开始学英语，因此市场也几乎空白。谢尚毅和许可欣这对来自台湾的80后夫妇，一同在美国留学，在有了孩子后，苦于找不到一款理想的英语启蒙产品，两人从谷歌辞职，创立了叽里呱啦。

在创办叽里呱啦App之前，许可欣曾针对北美市场做了一款为父母提供早教游戏，帮助新生儿至学龄前的小朋友开发各种能力的泛早教类产品Knoala。2014年，两人从提供泛早教知识和技能的Knoala转战到聚焦于英语启蒙的叽里呱啦产品上，跟线下的教育机构或者在线直播教育不同的是，叽里呱啦采取原创真人音视频内容，通过移动互联网技术为中国0-8岁儿童定制体系化的英语启蒙课程。

2014年11月，叽里呱啦APP 1.0版本上线，转眼5年，团队已扩大至350人，公司整体也已实现盈利。

目前，超过3000万的家庭使用叽里呱啦产品，覆盖2300多个县城市。目前产品复购率达70%左右。用户的留存是半年80%，且APP端的获客成本可以控制在5-10元左右。

叽里呱啦在启蒙英语领域的迅速攀升引起了众多一级市场投资人的关注，目前已完成4轮融资，最近一次是由红杉资本中国基金、贝塔斯曼亚洲投资基金、挚信资本投资的数千万美元B轮融资。

谢尚毅介绍，“真人+教育IP”，是叽里呱啦的核心教学模式。一方面，通过真人老师的拍摄，构建和还原真实的生活语言环境，让孩子在叽里呱啦每一个看到、听到、学到，说出的英语内容都具有生活中的实用性和场景性。另一方面，教育IP是最能吸引孩子注意力的一环，以服务教学目的为出发点设计的动画IP形象的存在是叽里呱啦3000万儿童自发性地去学习英语的关键。

值得一提的是，3000万用户中有一半都是来自下沉市场，包括西藏、云南、广西一些比较偏远的少数民族地区。

谢尚毅也十分欣喜看到这一变化：“三线以下城市在线下学一年大概4000到6000元不等，叽里呱啦一年只需要几百元人民币，其实在下沉市场是非常具有竞争力的。”

除了性价比高，成立5年，叽里呱啦也逐步形成了两大核心竞争力，即内容端的打磨细致度以及大数据壁垒。

在内容的打磨上，谢尚毅介绍，一个一分钟的学习课程大概需要十几个不同部门、不同专业、不同领域的伙伴一起协作。“大家会花大量的精力去构思每一个画面，去打磨每一个动画，去打磨每一个音轨。”

据介绍，内容教研团队中95%以上均为硕士以上学历，90%此前有过留美留英的经验，除了英语教研专业，叽里呱啦也会特意引进专攻早期教育、心理学的成员。

另外谢尚毅还提到，上线前还有个重要环节就是儿童测试，他解释，因为很多的儿童内容或者儿童课程的设计者他们本身不一定有孩子或者他本身之前跟孩子接触的时间有限，怎么去确保设计者设计的内容孩子是能够非常友好的使用使得该环节必不可少。据介绍，叽里呱啦上线的每一节课会做测试，“我们会有两三个观察员观察孩子们使用产品的过程，可以看到孩子使用产品的情绪起伏，这大概是5分钟的视频，里面涉及到20多个环节，孩子在这当中的情绪起伏。”

通过测试，可以为产品快速总结出来一些指导方向，譬如通过孩子的正向情绪反应，他们发现，当孩子试图猜测接下来会发生什么样的事情的时候，他们会非常投入。其次，一些超出他预期，本身带有搞笑性质的环节也吸引孩子的注意力。第三课程当中真人外教和孩子去做出一些互动的时候，也能够使孩子很好的参与。

在大数据的积累层面，则是源于叽里呱啦对于AI技术的应用。谢尚毅分享叽里呱啦在AI领域的两大应用场景。“第一个是AI老师互动对话的功能，叽里呱啦通过AI语音识别、自然语言处理以及语音合成等技术，为孩子们创造一个良好的口语锻炼环境。另一个是叽里呱啦的AI智能复习的模块，通过孩子自身在叽里呱啦上学习的知识点反馈，结合其他相同情况学员同样内容的复习成果，为孩子梳理推荐什么时候该复习什么样的语言知识点。据介绍，目前叽里呱啦已累计6亿学习行为数据，10000堂原创课程，15000分钟原创动画及教学内容，6500万条知识点记录，8000万条课程记录。

接下来，叽里呱啦将持续打磨内容端，从产品设计、IP形象维度进行升级，未来针对年龄段以及更多品类学科的横纵向拓展，叽里呱啦也将提升日程。