远离战火他在三四线小城共享汽车 40城5000辆 总用户10万

当共享出行遍地狼烟,创业者还有什么花招?

为避开一二线城市争得头破血流的战场,赵东宁把主阵地下沉到了三四线城市,甚至县级市。他瞄准新能源汽车,欲采用去门店化的长短租模式,面向市区交通、旅游出行等场景,提供智能化共享汽车租赁服务。

借助领航员共享出行App,用户可完成预约、租车、还车等流程。运维人员可根据车辆内置的智能终端——后台管理系统,在线查看车辆位置、电量及使用记录等信息,并根据车联网导航的运维路线,完成车辆充电、保养维护等工作。

目前,平台运营车辆约5000台,自营和合作用户约10万。业务覆盖广西北海、山东临沂等40多个城市。

注:赵东宁承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

向三四线城市下沉

2014年底,分时租赁在中国第一次走到风口,我想做一个跟神州出行不太一样的东西。神州有门店,有服务人员,还要填验车单,还需要信用卡授权。我想在三四线城市做一个去门店化租赁的尝试。”

由于赵东宁在大学和研究生阶段学的专业都和软件有关,毕业后接触了数据、车联网的工作内容,产生了做车联网相关项目的创业念头。2014年6月,他决定从SAP(一家开发企业管理软件的德国公司)离职。11月,找到两位合伙人后,他开始了创业生涯。

起初,他从软件和硬件平台切入市场,与各大汽车厂商合作,为共享汽车提供技术服务。2017年,他开始为客户提供全链条的运营和技术解决方案。2018年,他切入自营,与当地的汽车运营商合作,目前投入车辆200~300台。现阶段,赵东宁确立了“自营+合作”的商业模式,自营项目占比10%,合作项目占比90%。

远离战火他在三四线小城共享汽车 40城5000辆 总用户10万

领航员共享出行在线下场景投放车辆。

在场景铺设方面,赵东宁选择在涠洲岛打响第一枪。在前期的市场调研中,他发现涠洲岛的游客数据较好,尤其旺季,车辆资源供不应求,而共享汽车可以解决3~100公里的出行需求。

但若在岛上铺设大量共享汽车,旅游淡季时会亏损,于是他决定将涠洲岛与北海市联动。北海市是典型的四线待开发城市,适合尝试共享汽车出行和分时租赁运营。赵东宁认为,将北海市联动成一个旅游集散地到旅游目的地的大本营,是解决亏损同时产生收益的好办法。

在旅游旺季,出行需求较大时,团队可将共享汽车集中放置在涠洲岛上。而在淡季,他们则把车辆调回北海。“在北海市当前黑车较盛行的运营场景下,共享汽车的出现可以为有用车需求的用户提供更多便利。”

基于车联网的租赁管理

领航员共享出行通过租赁获取共享汽车,现有一汽、团车网、聚电、巴斯巴、霍州煤电集团等50多家合作厂商。为贴合新能源政策,他们运营的电动汽车占比90%。

同时,他们设计了租赁管理和车辆管理系统。获取车辆后,他们将自主研发的系统配置其中,用户信息和车辆信息同步在数据库中更新,通过车联网实现管理。

针对运营调度人员,他们设计了运营端APP,方便进行绩效考核及车辆维护管理。基于车联网,当车辆发出低电量警报时,运维人员可以及时锁定车辆方位,将车开到当地的运营商处充电、保养。团队现已确立如充电、维修这些常见问题的解决方案,将运营和调度标准化,提升自营项目的运营效率,当前单车的日均接单量约为4单。

远离战火他在三四线小城共享汽车 40城5000辆 总用户10万

共享汽车的线下运维人员。

与市面上的共享汽车类似,用户可以通过App预约距离最近的车辆,扫码开走。用户可以选择时租或日租,系统会依据“时间+公里数”双维度计费,日租的上限价格会依据车型控制在129~149元之间。当前三四线城市的租车定价为0.1~0.2元/分钟,0.8~1元/公里,价格介于公交车与出租车之间。

据赵东宁介绍,目前较主流的取还车模式有三种:A点接,任意点还;A点接,B点还;任意点接,任意点还。“目前,我们采用的是任意点借、任意点还的模式,但它的成本相对来说也是最高的。”

目前,领航员共享出行的主要业务场景集中在广西和山东,其他场景还有山西霍州、河北保定、甘肃平凉等40多个城市。平台运营车辆约5000台,自营和合作用户约10万,去年主营业务收入约700万。

下半年,赵东宁希望领航员共享出行成为三四线城市和旅游景点这两个场景的头部企业。业务预期覆盖100个城市,拥有150个合作伙伴,运营车辆3万台,其中自营车辆达到1000台;年收入3千万,自营项目单车收入75元。

现阶段,领航员共享出行计划融资1000万,出让股份10%。该资金的50%会投入拓展新城市,30%会用在产品的持续研发上,20%会继续建设团队和铺设渠道。

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