“得益于厂家和我们的高效联动，发展还比较好。”12月4日，东风本田友芝友太子湖店总经理杨威介绍，11月份该店卖了228台新车，全年预计在2500台。在武汉，东风本田有8家一级汽车经销商（即4S店），在全国设有500多家。杨威了解到信息，东风本田的这些4S店，大都能赚钱，“月均新车销量都在200至300台之间，经营状况都还不错。”汽车销售是第三产业的重要组成部分，专家认为，东风本田为经销商创造良好经营环境的做法，值得其他汽车厂家学习。
实现与经销商共赢
东风本田逆市而行
2017年，东风本田产值突破1000亿元，成为武汉工业史上首个年产值超过千亿元的单体企业。2019年，东风本田逆市而行，交出了亮眼的成绩单。
东风本田生产线上的工人在认真操作 通讯员刘昕 摄
截至11月26日，位于武汉经济技术开发区的东风本田汽车有限公司完成批售718128台，终端登录699044台，在实现两位数增长的同时，也超过了去年全年的销量。
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从汽车驶下生产线、运到经销商那里进行销售，汽车即进入了“后市场”（即汽车流通服务业）。汽车后市场，是第三产业的重要组成部分。目前，武汉拥有21个汽车市场、3000多家汽车经销商，其中包括300多家各个汽车品牌的4S店。
东风本田太子湖店，是两年前开业的，可以说得上是个新店。杨威介绍，自他两年前出任太子湖店的总经理以来，从厂里提回来的车，半个月就可以卖完，有的紧俏车型，来一辆卖一辆，“资金流动快，压力也小。”
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在今年11月22日开幕的2019广州车展上，东风本田汽车有限公司副总经理潘建新在接受媒体采访时说，东风本田市场表现上涨的核心原因，就是产品、营销与市场同步发展，做到了“尊重市场，敬畏市场”，实现了与经销商的共赢。
便利留给市场
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生产上的“麻烦”自己扛
在东风本田看来，经销商是合作伙伴，不是上下级，虽然市场整体较为低迷，但不会把风险转嫁给经销商，而且更要服务好经销商，“因为经销商站在服务好每位客户的最前沿，来自经销商的反馈，才是市场最真实的反馈。”潘建新说。
东风本田的独门秘笈——产销联动“N+3”生产体制，让经销商和整车厂的关系运行顺畅，市场的需求得到了最大满足。
东风本田总装生产线的油漆质量检查，合格的新车将发运给经销商进行销售 通讯员刘昕 摄
“‘N+3’最初是以月为单位，后来改成了以周为单位”。东风本田的一厂厂长周翔介绍说，N是指当前的一周，每周五，生产部门和销售部门雷打不动开会、碰头，确定未来一个月的生产计划，接下来的一周可以根据市场反馈来的需求，对已经确定下的车型进行调增或调减，第3周则可以进一步对部分车型的颜色进行修改，第4周按订单生产的新车就可以发运，送到经销商处并最终交付给客户，“这种频繁的调整，对生产带来了非常大的考验”。
“我们相当于11个月干了去年一年的活儿。”周翔介绍说，“‘N+3’高效、灵活运行，把便利留给了市场，把生产上的‘麻烦’留给了自己。”以周为单位的动态产销管理，并且3个工厂都是多个车型混线生产，一台车有1万多个零部件模块，对采购、生产、物流都提出了严苛的要求，留给生产环节的时间非常紧张。
“‘N+3’，对我们自己也是一种挑战。”周翔说，满足了市场的需求，让经销商经营稳定、能赢利，才是真正的合作共赢，也才是真正的相互依存、共同发展。
厂商联动机制良好经营环境
助力汽车流通产业高质量发展
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“我们几乎每周都能与区域督导见面、沟通，我们的需求都能在第一时间得到满足。”杨威介绍，虽然今年的整体市场形势不太好，但该店的月均销量波动不大。
东风本田首款纯电动汽车下线 通讯员刘昕 摄
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“经销商，是汽车产业直接面对消费者的最前沿。他们与汽车整车厂的高效、灵活沟通和协作，将会推动汽车后市场的健康发展。”12月5日，武汉市汽车流通协会秘书长王斌认为，东风本田推行“N+3”厂商联动机制，为经销商创造了良好的经营环境，“可以称得上是武汉汽车行业厂商协同的标杆，其他汽车厂家应该借鉴、学习。”
王斌介绍，近两年来，包括武汉整车企业在内的汽车厂商，都在有意识地调整厂商关系，不再像前些年那样“硬压”销售指标、造成经销商库存趋高，主动为经销商减压、降压，增强经销商的赢利能力。
据预测，今年武汉市汽车总销量预计在40万辆左右，可以与2018年的销量持平。王斌认为，汽车市场大势向下，武汉能取得这样的销量，已经是相当不易，也说明了武汉市的汽车经销商和汽车流通行业仍在稳健运行，“挺过‘寒冬’，武汉市的汽车流通产业定能实现高质量发展。”
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