18秒卖出400辆五菱宏光，1分钟售罄387台奇瑞，拼多多汽车销售为何如此火爆

18秒卖出400辆五菱宏光、1分钟售罄387台奇瑞，这是拼多多自5月试水整车交易后交出的成绩单。

据不完全统计，从今年5月至9月，拼多多先后试水上线了五菱宏光、奇瑞EQ1、艾瑞泽、瑞虎等数款国民级车型。销售的70个小时内，汽车订单达到9463笔，仅看定金数，GMV（成交金额）达到了812万。

根据2018年6月中国汽车流通协会统计数据估测，一家成熟的线下汽车销售门店月均订单数为75台，年均总销量为900台。这也意味着，在66拼车节中，拼多多一个小时的订单量已超过了门店一个月的销量。

此前，不少观察者认为，电商平台追求速率的打法，与整车销售存在着天然冲突。低频、高价、长决策周期，因此，整车销售一直被视为是行业难题。如今，随着拼多多循着新方法再度试水，或许，没有难以穿透的壁垒，只有尚未发现的路径。

低线城市用户需求未得到满足

2013年，尼尔森在中国汽车行业白皮书提出一个概念，“低线城市是中国汽车市场未来增长的强大引擎”。未来一年内，来自三四线城市消费者占中国计划购车的消费者总数比例高达68%。

一二线城市的人均汽车保有量接近饱和。而与此同时，在公共交通仍未普及，地广人稀的低线城市，出行和运输依然是生活中的难题。旺盛的购车需求，也催生了多家在低线城市拓展门店的汽车销售公司。同时，传统的4S店也早在2014年就提出了“渠道下沉”的概念。

但是四年后，中国线下购车渠道的分布仍极不均衡。数据显示，山东、江苏、广东、浙江、河南五个省份的门店数量，占据了近40%，而排名后10位的10个省份，总计占比仅为11.5%。

线下销售渠道先天扩展能力不足，服务能力受限，而中国广阔的四五线乃至农村市场，一家4S店难以有效覆盖全部人群，但多开几家，成本和收益又不匹配。

这也意味着，线下门店的销售和服务体系在扩展性上存在局限。要承接住低线城市用户的旺盛购车需求，需要有新的渠道来为汽车销售赋能。

电商渠道应是汽车业增量市场

2012年左右，一些汽车品牌便优先选择拥抱电商平台，合作上线品牌新车。但热闹过去之后，有媒体在调研一圈之后发现，在电商平台上卖车最后变成了营销手段。一家最早在某电商平台开设旗舰店的汽车品牌，在平时甚至一个月都收不到一笔定金。

行业观察人士得出的结论是，“汽车销售出不了电商巨头。”有汽车品牌负责人干脆直言，电商平台只能成为汽车品牌的营销工具，但承担不了销售渠道的任务。

之所以如此，其原因在于，传统电商平台的主力用户群体与汽车行业的经销网络体系高度重合。在移动互联网时代到来前，多数传统电商平台仍然在一二线城市争夺用户。

而此时此刻，中国多数汽车厂商已经凭借成熟的线下门店销售网络，成功覆盖了一二线城市人群。对于汽车行业来说，电商渠道不应该是对既有存量的补充，而应该成为增量市场的拓展。

天眼查数据显示，拼多多是一家团购电商平台，所属公司为杭州埃米网络科技有限公司。拼多多2015年成立，专注于利用C2B拼团的营销方式，即用户可以通过微信朋友圈等社交软件发起与身边的人一起拼团，人数达到一定要求后，会以比市价更低的价格拼团购买想要的商品。

天眼查提供的融资历程显示，9月29日拼多多刚完成第八次融资——债权融资。拼多多宣布以“0%到期收益率和0%票息”成功完成总计10亿美元的可转债发行，资金已经全部到账。

据媒体报道，目前拼多多已经拥有4.83亿活跃买家，并且仍然保持高速增长。

新电商下沉市场的机遇和挑战

在下沉市场上，今年7月，Quest Mobile数据显示，截至6月，拼多多在下沉市场的月活跃用户同比净增7220万，居电商行业第一。此前极光大数据的报告显示，拼多多新增用户中，有44%来自于一二线城市。

这意味着，拼多多从下沉市场崛起，服务于此前传统电商平台未曾覆盖的新人群。而这些新人群，与汽车行业的目标增长用户高度重合。