快鲜网马玉石：社区团购的核心逻辑是零售而不是互联网

“社区团购的核心逻辑是零售而不是互联网。这意味着，你必须从成本、品控等各方面去把握生鲜产品的性价比。”快鲜网创始人马玉石称。

社区团购是2018年下半年爆发的投资赛道。从2018年8月至今，这个模式迎来疯狂的资本追逐——短短三个月内，超20亿资本押注，其中不乏知名VC：GGV纪源资本、IDG、红杉中国、愉悦资本、真格基金等。

三类典型社区团购创业者

在目前社区团购的创业者中，主要有三类典型：传统生鲜和零售领域出身的草根创业者，熟悉供应链、本地市场和社区关系；逐鹿风口的互联网创业者，深谙流量运营之道；害怕被颠覆、主动寻求变革的便利店或商超等线下零售商等。

马玉石是第一类创业者。在创立这家公司之前，他已经有十多年的生鲜行业从业经验。目前，快鲜网已经获得天使轮融资，资金将主要用于拓展新的社区团购模式以及搭建新系统。

根据马玉石介绍，目前公司主要有几大业务：批市业务；生鲜电商线上平台快鲜网；蔬菜社区团购业务；线下生鲜门店等。

目前，市场上常见的社区团购模式是：以小区为单位，和小区宝妈、小区店主或物业合作，招募他们成为团长，创建业主微信群；团长会通过线下或线上微信群发布和推广商品，消费者通过小程序下单；次日根据订单量配送至小区团长处，消费者到团长提货点取货，团长通常可获得10%到15%的销售分成。而平台则提供品牌、技术、货源、物流、售后服务等支持。

目前，通过社区团购模式销售的产品中，生鲜最为常见。比如，在社区团购公司“你我您”的案例中，生鲜就在其整体销量占比六成左右。但和通常会有几十个生鲜SKU的社区超市不同，社区团购平台每日销售的品类通常有限，比如只有苹果和梨。因为量大，可以大批量采购，整车从基地拉货，损耗少，成本较低。同时，商品被直接送到小区门口，最后一公里由用户自提或由团长配送，降低了物流成本。

这一模式之所以能够成立，主要是省下了中间商成本，包括采购、物流和推广成本等。在业内人士韦默看来，这种消费者需求导向、农产品基地直供的模式，逻辑类似于二手车电商广告常说的“去掉中间商，卖家多卖钱，买家少花钱”。

进击蔬菜社区团购

“做到现在，我们有一种产品还是不太敢卖，那就是带叶子的菜。因为我们的分拣是装在塑料袋里，很多团友白天上班，晚上才回来拿。那时菜叶的新鲜程度就不够强了。传统超市叶菜非常新鲜，是因为每半小时会喷一次水。但社区团购模式下，这一要求比较难达到。”你我您创始人刘凯此前透露。

相比很多社区团购企业基本避开“叶菜”这一品类，快鲜网反而主要以这一品类为主，这主要得益于公司拥有几千亩蔬菜生产基地以及多家线下果蔬门店的优势。

根据马玉石透露，目前其社区团购业务主要通过会员模式展开，小区用户通过小程序，以周会员（69.9元）和月会员（298元）的价格进行订购，会员用户每日收到4种不同种类的新鲜蔬菜，每种蔬菜的分量大概是300到500克之间。下一步，公司业务也有可能从生鲜拓展至其他品类，比如日用品等。

为了快速打开市场，公司前期主要依托社区物业这个“中介”。后者的工作主要在于帮助企业前期推广和社群运营，公司向其分成5%-10%。公司目前正尝试进一步开展线上社群运营。

目前，其社区团购业务主要开展于河北廊坊和北京亦庄等二三线城市或一线城市周边地区等“下沉市场”。在下个阶段的发展中，“下沉市场”依然会是公司社区团购业务开展的重点。目前，公司在大兴亦庄已经有超20个社区进行合作，在通州有近10个合作社区，在廊坊约40个合作社区。

在配送方面，社区团购业务的打包和配送团队主要还是依托于自己的员工来实现。下一步，公司计划通过社区运维逐步打开社区团购市场，打造自己的物流体系。

下一步：走向“新社区”

谈及下一步业务计划，马玉石称，除了增加社区团购业务品类，他还计划将这一模式推广到办公楼和校园等“社群化特征”明显的场景中去。

“比如，我们计划将这一模式推广至办公楼群等‘类小区’，后者同样具备用户人群集中等特点，可以让企业短时间通过大规模配送，节约物流成本。针对该类人群，我们计划把产品从蔬菜调整为水果，并且依然实施会员制——每月支付198元，便可以每日收到1-2种水果，并且送货上门。” 马玉石称。

在他看来，这一模式的优势在于：相比京东或淘宝等线上电商，其配送更快；相比每日优鲜或外卖平台，其产品的价格更低。而这一模式之所以能够成立，主要依托于其对全国生鲜生产基地的了解以及从业十多年储备的供应链网络关系。

在你我您创始人刘凯看来，如今在社区团购占据主流的生鲜，上游链条非常长，涉及采购、分拣、物流运输、市场推广、运营、技术、仓管等众多环节。企业要想实现快速扩张和长远发展，必须做到订单全流程控制、提供以价格为核心的各种需求信息数据库，包含订货、采购进货管理、智能分拣称重、自动规划物流等功能。

对此，马玉石则强调，要想做好社区团购，除了上游链条周全以外，最关键的还是要回归零售逻辑：把控品质，降低物流、推广等成本，为用户提供高性价比的生鲜产品。