星站TV创始人朱峰：打造网红秘诀——“内容+运营+数据”

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导言：曹顺妮，领教工坊品牌负责人

清华大学毕业的90后创业者朱峰，有了把自己打造成网红的经历后，干脆做起了制造网红的生意，用一套数据驱动的方法，直接帮助那些想成为网红的人或者企业，成为流量大号。

网红就是流量，流量意味着渠道。从PC时代到移动互联时代，流量总量不变，只是发生了迁移。迁移背后，从以前的人找货，演变到货找人，如何被数以亿计的网民发现、找到，朱峰在领教工坊第七届中国企业家私人董事会年会上，给出了她的方法论。

五年前刚创业时，我做了一个体育类的自媒体节目后一下子成了网红。大学的时候，我也一直在研究怎么做“网红”，也因此连续三年在清华大学新媒体学院获得第一的成绩，2017年被评为“福布斯亚洲30位30岁以下杰出人才”。我平时会在清华大学的一些传播学课堂、清华的企业家协会和一些媒体平台上教大家如何做内容，如何做流量。

人找货 vs 货找人

我们一直在说，现在生意好难做啊!线上流量越来越贵，流量红利一直都在改变。从流量红利的角度来说，到底发生了什么事情?过去PC时代，大概是10年前，那个时候我们用电脑通过什么方式触达信息的?当时是不是上百度搜索?于是很多做广告的商家去买推广，或者去门户网站投广告，一个门户网站能够影响超过75%关注到这个垂直领域的用户，那个时候通过链接来实现信息触达，你点一下可以跳到另外一个网页，这是10年前PC时代的互联网。

PC时代电商怎么玩的?人找货，是搜索。淘宝上首页搜索买一双鞋子，是找货，那个时候的传播形态是一个意见领袖可以连接到不同的人身上去。我们现在进入到了移动时代，有了手机，手机怎么构成传播形态的?是不是APP?我们有很多的APP，APP之间不能随意跳转，再也没有办法实现影响一个意见领袖就能影响大量的人群，于是进入到了分布式流量多节点传播的时代。

现在我们开始思考，这么多APP在手机上有没有什么办法能够让内容打通用户呢?内容是APP时代的一个通货，通过内容流转到所有的APP当中去。

移动互联时代的到来，我们看到流量红利起来，微信、微博，双V运营。从电商的角度，刚才跟同桌的企业家交流，他说喜欢找网红矩阵投广告，去种草，种草了才能卖货，这个时候货不再是核心，而是货找人，电商上货找人，人是核心。于是阿里巴巴的电商负责人也提出，淘宝也要转型了，淘宝不能做人找货的事情，淘宝要做内容，因为内容可以打动心智，真正地连接人与人。

人人皆可成为网红

微信、微博流量真的乐观吗?我们看到移动时代2.0来了，我们说线上流量现在枯竭了，微博股价下降了三分之一，很多微信大号，拥有很多粉丝，但打开率只有2%。

人的时间不变，时间到哪去了?于是我在想是不是流量做了一次迁移?

这个数据是2017年初由中国联通公布的，户均月流量排行榜前十的是什么APP?前十的APP里面有9家和视频脱不了关系，我们找到新的流量洼地就是短视频。短视频背后不仅仅是用户习惯的改变，而是科技带来的改变。如果5G到来，我们的速度乘10，资费低于四分之一甚至免费，这个时候手机终端可以承载越来越多，越来越复杂的内容，以短视频的方式实现了传播。

视频的分类有哪些?我们可以想一下，长视频品牌像优酷、爱奇艺，这是大概五六年前特别火的长视频平台。直播平台，虎牙、陌陌。短视频平台快手、抖音，我重点说这两个平台，他们的注册用户是7个亿，每天的日活跃用户数超过1.5个亿，也就是说1.5个亿的人每天活跃在平台上观看视频。

第二个角度，我看到一个价值。我们公司大概是在两三年前做转型，我们为什么打算进入到快手、抖音呢?因为我们发现这两个平台不一样。

我说短视频大家的反应是什么?是不是精美的作品?后来我们发现在快手和抖音上，短视频不是视频，而是社交颗粒。怎么理解?今天和大家交流很开心，于是在朋友圈发了一条，你们觉得这是作品吗?根本谈不上创作，但是我是用这样的一条内容和我的朋友们社交。我给他们传播我的想法，我的开心，我的情绪，短视频也是一个个社交颗粒，它不是作品。

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于是我发现在快手、抖音两个新平台上，他们正在做的事情是连接人与人之间的关系，而不是人与作品之间的关系。在这个背景下，人人可以成为网红，企业也可以。你在线上的粉丝、你的播放量可以成为公司里面的数字资产。

网红即渠道

说到网红，网红真的这么有价值吗？现在你们是不是突然明白了90后每天都在干嘛?都在看这些视频。这是世界杯时很火爆的一个猫咪的视频，你们觉得两个视频播放量哪个更高?

你们觉得是猫咪的，答对了。你们猜一下视频的创作者谁的粉丝更多?突然很难回答了。其实是采蜂蜜的人粉丝更多，你们猜一下他们俩谁能赚更多的钱?你在想钱从哪来?不就是广告吗?卖货、直播，互联网所有的变现模式就那么几套。答案是卖蜂蜜的人赚的更多，他的客单价是170块钱，100万的粉丝，每个月稳定收入是80万元人民币，我不相信，我要了成交截图，他有15个微信号，每个微信号有5000个粉丝加满了，通过这样的不断导入卖货，每个月保证80万。这是普通人玩快手。

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这是快手一个头部帐号，他的年收入大概2亿人民币，他的生日直播是500万人民币，他每天都在直播，有次直播他卖菠萝，我们猜一下一场直播卖了多少菠萝?他卖了200多万菠萝，这个账户他们至少做了三年，持续不断更新优质的视频，并且他们还很幸运，因为大部分做网红的人，都没有坚持到能赚钱的那一天就不干了。

这两个案例是什么?他们有幸运的成分，有坚持的成分，做到了一个很好的效果。但是，短期来看，企业怎么办?企业真的能够花3年时间赌一个不确定的事情吗?有没有一个方法论告诉我，给我一个投入产出比，投多少钱不亏。

这有一个很好的案例，客单价1700块钱，第一次上热门，8万元的销售额，第二次上热门，33万元的销售额，他刚开始做抖音帐号，总的播放量曝光次数是3500万。这是一个小公司，一个A轮公司。

不知道刘润大家认不认识?他背后是一个咨询公司，有非常多的付费学员，他的粉丝也是遍天下，之前做了一个抖音帐号只有一百多粉丝，他问我，是我的粉丝不在抖音上吗?我告诉他不是这样的，有个套路帮他做网红。帮他做了一个月时间，大概20多条作品，现在大概70万粉丝量，总的播放量是3200多万，突然之间刘润变成了一个抖音网红，他的内容讲什么?讲的管理，讲的是商业逻辑，各种商学课程。按理说，在抖音这样的娱乐平台上，他很难实现传播，但是通过细分内容，找到了那一群对商学院内容感兴趣的学习者，汇聚到他的粉丝平台上。

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网红大号的本质是什么?刚刚我的同桌那位老板说，投网红矩阵的广告。我说你有没有想过自己做成一个大号?做成一个大号就意味着你成为一个渠道。我开始把自己做成足球自媒体网红，发一条内容可以直接影响到200万真球迷、伪球迷，我可以通过它收广告，如果你是一个公司，也可以收同类型的广告费，因为你是一个渠道。

网红方法论

我说到做网红是一个非常随机的事情，你需要运气，但是我们在想有没有方法论和大家分享?

首先我们要认识一下这两个平台，为什么能够实现人与人链接?为什么短期之内让一个帐号达到很大的曝光?

这是快手的算法、解析，快手有一个视觉识别系统，我不知道你们大家用不用快手、抖音。用的人多一些，它上面有一个发现页，平台给你推荐，以前门户网站有一个推荐的头图，发现页就是集中最大流量的地方。我怎么让自己的视频上发现页?上发现页才有粉丝看我的东西。

在快手上一个视频放上去，有视觉识别系统，再完成匹配。

你的内容不仅被人喜欢，最重要的是被机器认可，要被机器认识你。要通过各种标签的方式，定义人设的方法，让机器识别你是谁，你是干嘛的，你想影响什么样的人群，第二个才说你的内容让大家喜欢。

其实大部分的网红运营者都在第一个环节上，他发的内容根本没有办法精确地被机器打上标签。

抖音也相似，它不做系统识别，你操作多了就带有标签了，抖音通过标签匹配做分发，所以保证你上发现页的目的就是给大家看的，这就是平台的逻辑，它实现了千人千面的传播，你是什么样的人，你看到的世界就是这样。

在这样的大逻辑下，如果你卖货或者你想当网红怎么办?你就是要吸引跟你相同的人，跟你不相关的人，你没有必要关注他的内容。

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流量是王道

我们公司怎么得出方法论的逻辑，我们先在算法分发内容的平台上去找。我们解析平台的算法，得到了一些算法特征，于是开发一些工具，配合我们的视频根据这些特征做“赛马”定量定性分析什么因素决定了帐号或者不能上热门。循环往复做赛马的工作，于是更清晰了解平台到底用什么规则推荐内容。一年之内做了500多个大号，累计8000万的粉丝.我有流量，可以引入到我想到的地方去，流量是王道。

在内容上，你千万不要担心短视频拍摄手法是不是高端、高级。始于颜值，陷于才华，忠于人品。

在运营上，机器识别你决定了有没有机会第一波推荐到你想认识的人群，如果机器不识别你，你再好的内容上传了没有人观看。

最后我强调一点，在现在这个大时代，内容为王已经过去了，内容不再为王，永远是“内容+运营+数据”的组合拳，才能让品牌成为企业的网红。