投入打造人脉的四大策略

强大的人脉,对个人职业成就很重要。毕竟,这往往是个人商业机会和推荐转介的主要来源。但如果你不知道谁是能帮助你的合适人选,该怎么办?

或许你刚进入新的领域,或你刚到新的地方,但无论是什么原因,问题都一样:如果你一开就从错误的人脉着手,怎么能够奢求之后可接触到对的人脉?我在自己的新书《你就是创业家》(Entrepreneurial You)中讨论了这个挑战,以下是四个可供你考虑的策略。

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首先,明确提出需求。你现有的联络人可能愿意帮助你,只是不知道该怎么帮忙,如果你的新领域不属于他们的专业领域,就更是如此。所以,别只是冀望他们能猜到你需要什么,而应该具体说明,你希望和哪一类型的人碰面。必须要让你的朋友想像,适合介绍你认识谁。例如,你可以说:「我想找一天请教别人有关Google的事情。你有没有认识那里的员工,可以介绍给我?」或者你也可以按职称分类,告诉你的朋友:「我有兴趣和你认识的任何一位人力资源副总裁建立关系,你有认识这类的人吗?」

你也可以利用LinkedIn来加速这个过程;你可以搜索自己朋友的联络人,看看是否有哪一个人,是你希望对方能为你介绍认识的。人们与LinkedIn联络人的亲近程度各有不同;你要有心理准备,对方可能会说他其实和那位联络人不熟,或根本不认识。但如果他们是好朋友,他可能会很愿意帮你私下介绍。

其次,乐于接受「六度分隔理论」。如果你的朋友认识适当的人,而且可以直接介绍给你,事情当然就会简单得多。但如果你愿意额外花时间和精力,培养多个人脉连接,通常也能带领你前往对的地方。

著有《教练习惯》(The Coaching Habit)的迈克尔.邦杰.斯塔尼(Michael Bungay Stanier)刚搬到多伦多时,几乎一个人都不认识,于是向朋友求助。梅莉莎认识林赛,林赛认识大卫,而大卫又认识在当地银行担任人资高阶主管的南希。经过这一连串的介绍后,邦杰.斯塔尼邀请南希参加自己的工作坊,他记得在午餐时的情形:「她把我拉到一旁说:『太棒了,你知道吗,我原本正打算和不同的供应商签约,但我现在决定,希望你能来负责我们的指导计划。你可以在明天之前给我一份合约……然后开立10万美元的付费单吗?』这是四度分隔,但事实证明,邦杰.斯塔尼和南希发展出的关系很有价值。

如果你还是没有任何朋友或联络人,可以帮忙你的事业,该怎么办?在这样的情况下,你可以免费演讲,即使是在不太可能的地方。托德.赫曼(Todd Herman)现在是高阶主管和顶尖运动员的绩效教练,他是在加拿大西部长大的运动狂热分子,刚开始是为当地的青少年运动联盟,免费演讲说明他担任年轻人的教练,带领他们「赢得心理战」的经历。但他有一个重要的要求:「我会来提供免费的演讲,但每个孩子必须有一位家长陪同出席。」他知道,若不这么做,购买自己服务的买家永远不会听到自己的信息。

他在90天里举行了68场演讲,令人印象深刻,而这些演讲开启了他的事业,并为他打开了作梦都想像不到的新机会。美国国家曲棍球联盟(National Hockey League)的一个球队负责人陪同儿子参加其中一场演讲,双方交谈过后,赫曼很快就成为那个联盟球员的教练。另一个类似的情况是,有位加拿大政府官员发现,赫曼的概念可以应用到他的工作环境,于是延揽他担任咨询顾问。加拿大政府成为赫曼的首家非运动界客户后,他立刻获得大量的社会认可(social proof;编按:或译为「社会认同」,指因为别人购买或肯定而跟进购买),可以用来和其他知名机构建立合作关系。

最后,你可以制作内容,来吸引适当的人。我在2006年开始从事营销策略咨询业务时,并不认识任何适当的人。有些顾问与高阶企业客户往来多年之后,才自立门户,我则不同,我自立门户之前一个工作,是担任一个小型自行车非营利倡议组织的负责人,这个职位实在不太可能让我有机会认识可能聘雇我的企业领导人。我不认识那些领导人,甚至不认识那些认识他们的人。

我发现无法主动去找他们,我必须吸引他们来找我。我开始经常为《哈佛商业评论》、《富比士》(Forbes)等刊物撰写部落文,确保我的目标对象熟悉我的想法,长期下来,也能知道我的名字。这不是快速成功的策略,我的确花了2到3年的时间,才开始因为我撰写的文章,接获为数可观的演讲邀请,或咨询工作。但多亏了高阶出版品在搜寻引擎结果中的影响力历久不衰,这个策略长期下来会有加乘效果。

在你还没有认识新的高阶主管人脉网络里的「圈内人」时,不容易打进那个圈子。但并非不可能。遵循这些策略,你可以用正确的方式建立自己的地位,打造成功所需的人际网络。

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