2018之后 二手车江湖或许再无直卖

如果从10年之后再追溯，大家会发现，对二手车电商行业来说，2018年其实是一个特殊的年份。

这一年初，二手车直卖平台瓜子二手车和人人车先后宣布了巨额融资，资本加码了。而年中，二手车拍卖平台天天拍车也宣布了新一轮融资——汽车之家战略投资1亿美元，对天天拍车给予产业资源和资本双重支持。乍一看，二手车直卖VS二手车拍卖的模式之争，似乎还要呈现愈演愈烈之势。

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但，我并不这么看。基于对行业的长期观察，可能2018年之后，二手车直卖模式就要退出历史舞台了。2018第一个重大变化是，今后二手车江湖再无直卖。

其实，二手车直卖一直都有，个人与个人的买卖，从人类发明汽车那一天就存在了。但长久以来，它都不是一个规模化生意。随着汽车产业大爆发和逐步进化，在汽车产业最发达的美国，要出售手中旧车，并不是卖给个人，相反主要是前往大型车商，或者二手车拍卖平台例如美翰，因为拍卖模式速度快效率更高、竞价充分卖价也更高。专业车商会对旧车进行整备，提升二手车性能和品质，再进行售出。实际上，车商在流通、整备、零售的环节都是有很大价值的，甚至是无可取代的。

当然，一直都有人不信邪的。为什么要让二手车商赚差价，为什么不是个人卖给个人？特别是有了互联网，信息沟通更顺畅。所以2014年美国加州开出了一个Beepi，全球二手车直卖行业的鼻祖，结果Beepi交易量极低，严重亏损，2017年3月宣布惨淡关门。究其原因，在于直卖的效率非常低，售后问题多，很难实现规模化产业化。

说回国内，国内二手车直卖这几年在资本推动下，广告大战风起云涌。但是二手车直卖的问题并没有得到妥善的解决——流通效率。二手车是非标准化商品，开在路上事关生死，哪个个人买家不得多看几眼多思考几天，所以成交效率非常慢，对卖家来说需要重复接待反复砍价，卖车体验非常差。直卖平台号称是个人卖给个人，少了中间商，但并不像拍卖模式那样大量买家同时充分竞价，而佣金倒是没少收，所以价格上并没有优势。“没有中间商赚差价”其实并不等于“卖家多赚钱”（此处应有重点符号）。至于售后等问题，更是见于各大媒体，比比皆是。

说到底，“没有中间商赚差价”是一个乌托邦式的口号。当然，乌托邦式有时候更能吸引眼球。可以很负责任地说，二手车行业几个大玩家的营销能力倒是不差的。

当然，大家看各大直卖平台宣称成交量不少，因为很多很多很多的二手车商冒充个人在买车。

但是，光靠车商冒充个人买家是不够的。大家都是聪明人，一条路走不通，就会选择走得通的路，个人卖给个人效率低，那就推出保卖业务。2017年以来，二手车直卖平台开始推出二手车保卖业务，现在大张旗鼓低推向了全国——实际上就是平台自己把个人的二手车先拿下来，然后再通过自己的保卖平台、车商进行销售。这样的探索绝对是好事情，提高了个人卖车的效率。而二手车直卖平台自己也成为了真正意义上的二手车商，号称要做CARMAX（全美最大的汽车零售巨头）。曾经，直卖平台要消灭中间商，结果他们自己成为中间商。但是不丢人，服务好用户才最重要。当然，保卖模式下的资金链也是一个巨大的问题。

为了更好地帮个人卖车，“二手车直卖”这种空有营销噱头的服务，正在被更为行之有效的保卖服务所升级替代。二手车直卖模式已经名存实亡。

只是，这些二手车平台的乌托邦宣传攻势并没有停止，还有无数的消费者，依然被压根不存在的“没有中间商赚差价”——吸引来卖车。嗯，这样的广告真的好吗？

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