她带比特大陆荔枝微课40+企业团建撒欢 1年拓百余目的地 获天使轮投资

 在独自变着法儿的游历了亚洲、北美、欧洲20余国家，尝尽了旅行中的喜怒哀乐后，郑蓓芸决定投身旅游业。

2016年3月，她创办了“玩马旅行”。 这是一家专注于为个人自由行和企业团建提供一站式服务的公司。

去年8月，郑蓓芸从整合热门旅游目的地供应链切入，一年内即完成100余个目的地的布局。

团队分别于2016年4月、8月完成种子轮、天使轮融资。 投资方分别为个人投资、七匹狼旗下华尚股权。

截至目前，“玩马旅行” 已为3000多位C端用户提供服务，在B端业务上，为比特大陆、璧合科技、长江商学院、荔枝微课等40余家企业提供团建旅游服务，去年年收入逾1000万元。

注：郑蓓芸承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

一头扎进旅游业

“ 我算是一个旅行 经验 丰富且 动 手能力很 强 的人了，也 爱张罗 ，所以出去旅行从攻略到 预订 都是自己一手搞定，但是也保不 齐 在旅行中遇到各种坑 ” ，独自游遍 亚 洲、北美、欧洲 20 余国家的名山大川后， 郑 蓓芸却在其中 尝 到些 许 苦味。

她回 忆 起了一次普吉 岛 之旅。 郑蓓芸和朋友在 OTA 上 订 到便宜的机票 + 酒店的自由行套餐。她原本 欢 喜 满满 ， 现实 的情况却 让 其心塞委屈： 飞 机到达目的地已是凌晨，找 车 不便、酒店位置非常偏 远 ， 导 致到达酒店已 经 是隔天清晨，更不用提 DIY 攻略常常与 实际 情况相差大等窘事。

2016 年 3 月， 郑 蓓芸 带 着一心想要解决自由行痛点的抱 负 一 头 扎 进 旅游 业 ， 加入吴秋平 团队 ， 创 建 项 目 “ 玩 马 旅行 ” ， 为 用 户 提供自由行一站式服 务 。

相 较 于重 资 金的 传统 旅行社， 创 建伊始， “ 玩 马 ” 采用了旅游达人 带 玩的模式。 郑 蓓芸 带领团队 快速开拓了在境外旅居、学 习 并且喜 欢 旅游的 华 人市 场 ， 为 出境用 户 提供近了 40 个 热门 目的地的 导 游、接待服 务 。

不 过 ， 该 模式很快被推翻。 郑蓓芸发现，达人大多非专业出身、空余时间相对碎片以及受到境外许多法律法规限制，服务标准化难度高、安全保障难等问题逐一浮现。

2016 年 8 月，在 “ 玩 马 ” 完成天使 轮 融 资 后， 郑 蓓芸深知打磨目的地供 应链 的重要性， 调 整了 战 略模式： 团队 快速在目的地接洽有自由行 资 源、有良好服 务 能力的服 务商。 “ 我 们 想整合好目的地的供 应链资 源后，再回 头为 想出境旅行的年 轻 人提供高效、高性价比的自由行服 务 。

从目的地 资 源入手建立 竞 争壁 垒 可以 让团队 正面避开 OTA 流量 竞 争，与此同 时 ，通 过 丰富的目的地 资 源反而能在 OTA 平台上 获 得 竞 价 优势 ， 获 得 这 些平台的流量扶持， 为 平台的用 户 的提供 优质 自由行服 务 。

去年 11 月， “ 玩 马 ” 开通 OTA 业务，至今年第一季度单渠道营收额逾 200 万元 / 月， 稳 步上升， 预计 到 Q3 ，渠道 业务营 收超 过 500 万元 / 月，全年 营 收超 过 3000 万元。

“ 同 时 我 们 也避开了 传统 旅行社 标 品 组团 的 竞 争， 为 更多想要自由行的年 轻 人提供个性化的旅行 产 品。 ” 郑蓓芸补充到。

之后的一年， 郑 蓓芸一手 对 接目的地服 务 商，一手拓展 “ 玩 马 ” 用 户 流量，建立了一套 “ 玩 马 旅行 ” 供 销 体系。

在流量 获 取的部分， 营销专业 出身、曾 为 数十家大型公司提供 营销战 略服 务 的 经验让郑 蓓芸能快速熟悉一个行 业 ，并洞察不同媒介在 该 行 业 中 获 取新用 户 的方式以及 传 播特性。

“ 玩 马 旅行在 创 立初期的定位就是服 务 属性大 过 于工具属性，所以我 们 没有 选择 开 发App 。”

“玩马旅行”高管团队

在种子用 户 的 积 累 阶 段， 团队 立足于微信生 态 圈，通 过 一档 线 上 线 下旅行社交活 动 “ 你好，陌生人 ” 快速聚集了第一波种子用 户 。

在公众号吸粉 红 利逐 渐 退去的 2017 年， 郑 蓓芸 带领团队 快速增粉 14 万，并 转 化活 跃 用 户 6 万人。 现 在， ” 玩 马 “ 每个月粉 丝稳 定新增在 3000 ～5000 人， 获 得新粉的成本不到 5 毛 钱 ，新增用 户 的 转 化咨 询 率 30% 以上，从咨 询 到 转 化成交率在 20% 以上。据悉， ” 玩 马 旅行 “ 2018 年C 端自由行用 户 的 营 收 规 模将超 过 1500 万。

深耕企业团建旅游

“ 在玩 马 旅行社群中，不乏一些行政、 HR 等 职 位的旅游迷，他 们 会来咨 询 我 们 是否能 为 企 业 定制 团 建旅游的 线 路。去年，我 们 服 务 了 40 余家企 业 ，企 业 出游的 规 模从 15 ～600人不等。” 郑蓓芸如是说。

团建订单越来越多，并且伴有客单价高、利润高的优点，她渐渐地发现了团建的蓝海。确实，在 越来越多的招聘启事上，企 业 会打上 “ 年度旅游 ” 作 为 福利吸引人才。

同 时 ，据 腾讯研究院的报告，我国一二线城市的白领已有 1.5 亿人，企业平均到个人的团建费为 2300 元/ 人，企 业团 建可 预 期的市 场规 模超 过 3000 亿元。

而市面上 还 未出 现 好的 团 建旅游品牌。 “ 企 业团 建的需求已 经 从 1.0 版本的吃 饭 唱歌 过 度到 户 外拓展 训练 2.0 版本，到 现 在 3.0 版本旅行式 团 建被越来越多企 业 所接受和 认 同。玩 马 旅行区 别 于 传统 的 团 建拓展公司的核心是将旅游的趣味性和拓展相融合， 让团 建更生 动 、更 轻 松， 让 企 业员 工能主 动 参与，互相 协 作，以此来提升 团队 的凝聚力，提成 团队 成 员对 企 业 的 归 属感。 ” 郑蓓芸介绍道。

2017 年第四季度 ， “ 玩 马 ” 组建团队开始开拓企业业务。 定制 师 在了解企 业 的需求、 预 算、出行 时间 等信息后， 筛选 出行目的地与目的地服 务 方共同 设计团 建旅游方案和 报 价。

“ 举个例子，近期出行的荔枝微课 50 多位 员 工的普吉 岛 4 天3 夜的旅行。我 们 秘密 为 CEO 策划了生日派 对 ， 请 来了普吉 岛 著名的 户 外运 动 教 练设计 了半天的拓展游 戏 。 ”

“荔枝微课”小伙伴们团建ing

“荔枝微课”团队合影。

今年 4 月10 日， 郑 蓓芸与 猎 云网合作，共同成立 “ 猎云出行 ” 项目，该项目由猎云提供精准的企业流量，玩马旅行团队跟进团建产品设计服务。猎云网将全域开放一级入口，并整合媒体资源。

如今， “ 玩 马 ” C 端客 单 价 为 7000 余元， 团 建客 单 价 为 5000 余元。今年第一季度收入超 过 1100 万，已 经 超 过 去年全年，并 实现 盈利。

“ 玩 马 ” 正在 寻 求 A 轮融资，金额为 1500 万元，并出 让 10% 股份。 该 笔 资 金将用于搭建自媒体矩 阵 、孵化企 业团 建新品牌、小程序开 发 、目的地 资 源拓展和再 优 化以及 团队 日常运 营 开 销 等。